设计师签单技巧A:南通室内设计培训沟通技巧
日期:2018-09-08 阅读次数:

  纯粹的室内空间设计,作为建筑设计的一个分枝,是属于艺术设计的范畴。但活跃于市场的室内设计师岗位,实际上,是艺术设计与商业服务为一体的综合性职业岗位。所以,南通室内设计培训课程的教学过程,并非是“象牙塔”式的仅限于“设计”本身的书本教学,更要考虑到学员毕业后面向职业岗位的能力需求。

 

设计师签单技巧A:南通室内设计培训沟通技巧

 

  室内设计师并非销售人员,因而市场上一些以“销售或者低价”策略取胜的室内设计成功案例,往往被醉心艺术的一类设计师所轻视。不可否认,流于营销和“挖坑引人”的所谓设计,是不可取的。然而,事物均有两面性,作为面向大众的室内设计工作者,我们希望自己的学员,在深入设计工作、具备有扎实的设计能力之外,还能掌握面向客户的基本沟通能力甚至是技巧。所以,本文就室内设计师在就职过程中,面对业主时,如何通过大方、得体、能与业主产生共鸣的沟通技巧,深入了解客户的内心真实需求,拉进与客户的情感距离,让客户充份认识并认可自己的设计作品,作出简要的表述,作为我们新境界教育南通室内设计培训学员的就职参考。

 

签单技巧(概述)Signing Skills

 

1

态度要真诚

  只有真诚的态度才有可能让沟通成功;才能赢得他人的信任和认可。室内设计师面向业主的设计和沟通过程,应该建立在真诚的基础之上。无论客户签单与否,对设计作品、项目施工、材料应用,均应该以真实言行待之。对自己公司的优点应该突出,但对自己公司的不足,应该明确并尽力去改善解决。切不可以欺瞒式签单为唯一目的。很多人对此不以为然,实际上,你对自身不足的隐瞒,很有可能被业主轻易看出,或者被同行竞争者揭露。所以,还不如坦白表示自己的不足,并向客户提出自己的解决改善之法。业主若看中你的优点,自然也可以包容你的不足。此乃阳谋,也是一种坦然和真诚。

 

2

言谈举止要得体

  我们发现很多的南通室内设计培训课程学员,在学习期间,用语及处事方式,均存在不得体的情况。所为得体,指的是在特定的环境中,言行举止得当。很多学员甚至就职之后,还存在行动粗鲁、措辞不当等缺点,更毋论一些“艺术性、美化性”用语了。具体表现为:面对他人,缺少基本的礼节和礼貌;极为不当的口头禅;粗心大意的举动等。一个语言得体、言行礼节恰当又考虑周祥细致的室内设计师,无疑会给业主更多的尊重和信任感,也会对签单客户带来极大的辅助。

 

 

设计师签单技巧A:南通室内设计培训沟通技巧
 

3

了解业主的需求

  室内设计师在沟通时,需要认真倾听客户的话语,并深入探索业主的内心需求。同时,设计之初还应该准确认知客户的消费意愿和承受能力。南通室内设计培训新境界教育老师提醒大家,设计作品会极大的影响装饰施工成本。而一件无法被业主所承受的设计作品,绝对不算是一件成功的作品。如果罔顾客户的真正需要,或许会让我们做很多的无用功,最终无法获得业主的认可和签单。

 

4

认清自己的优势

  现在是竞争的市场,任何设计和装饰项目,均存在竞争过程。室内设计师应该认清自己的设计能力优势及自已所处的平台优势。比如:是设计理念时尚年轻化;亦或者是自身具备丰富的生活体验并可以为业主设计出舒适完善的家居环境;又或者是自己的负责与真诚;当然也可以是收费与服务的超高性价比;甚至是自己所处平台的超大品牌价值及产品服务质量。总之,你一定要认清自身或者所处平台的优势。

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设计师签单技巧A:南通室内设计培训沟通技巧

 

5

让客户知道不只是他一个人选择了我们

  大多数人都是有从众心理的。一是、人们总是觉得“群众的眼睛是雪亮的”。二是、人们希望通过前人的经验,以确保自己的选择不会上当。所以,当业主知道有很多与其近似情况甚至要求更高的人们,也选择了我们时,往往会拥有更强的选择意愿。有时候,这种“选择”的信息,即使业主明知是假的,但也会增强业主的选择心态。因为这种“其它人也选择了我们”的情况,实际上是给了正在犹豫的业主一个选择我们的理由。至于真假,往往不是非常重要了。这里,南通室内设计培训程老师需要特别提出的是,这种“其它人也选择我们”的类比言辞,是一把双刃剑——用得不好,往往给业主非常大的反感。这主要是我们设计师提供的“其它人”,具体是什么人?如果这里面的“其它人”,是业主认可的,不反感的,那便是好事。如果这里面的“其它人”,正好是业主所不屑的、反感的,那这种类比,将对设计师签单产生极大的反推动作用。所以,这种类比方式的使用,一定要在熟悉当前业主的情况下使用。

 

设计师签单技巧A:南通室内设计培训沟通技巧
 

5

让自己具有亲和力

  高冷,决不是一个高精尖人士的合理表现,亲和力才是。一个具有极佳亲和力的人,无论是处于商业交往的沟通,还是普通人际的沟通,都可以在潜移默化中,给人以好感和信任感。所以,不仅仅是室内设计师,包括其它行业的人士,极佳的亲和力,才是人与人相处最佳利器。在室内设计工作中,即使是在业主签单意向还不是很明显的时候,室内设计师就应该表现出足够的热情和亲和力,可以为业主提供恰到好处的咨询服务。因为,任何意向客户,都有可能转化成最终的签单客户。另外,我们知道,有时候往往会遇到“不愿意花太多钱,但是要求很多”的特殊客户群体。其实,不同立场,具有不同的期待,应该被我们所理解。如果你有意愿签单,那么,无论对待任何消费层次的业主,都应该保持相应的尊重、耐心、责任和最佳服务。即使你无意此单,也应该保持应有的礼貌和理解,并作出含蓄的婉拒。同时,我们不能只看到眼前之人的签单可能性,还应该考虑到其未来、其身边人的消费可能性。

 

6

不卑不亢的自我立场

  几乎所有业主,都不会喜欢那种高高在上的高冷型设计师,正如上条所述的那样,在与客户沟通之时,我们应该具备相当的亲和力。但同时,也不要去做那种“卑微”的服务者。的确,“顾客是上帝”是商业领域的千古名言。但是,当上帝有错之时,也应该被以恰当的方式所指出。所以,南通室内设计培训程老师提醒大家,室内设计师本身应该不断自我提高,增加自身能力、体验和自信心。而在面向业主时,我们也并不需要“低声下气”。要知道,室内设计师具有艺术设计和商业服务的双重属性。无论是在设计过程还是施工、选材等过程,作为专业人员,都必须要有独立的设计服务理念和正确的选择坚持,不可能始终根据业主的需要去从事工作。对业主“唯命是从”的设计师往往被业主看轻从而难以签单。

 

南通室内设计培训的签单技巧配图之新境界教育
 

7

不断自我提高能力

  有一句很俗套的话叫:巧妇难为无米之炊。无论你的沟通谈单能力有多强,都需要你自身的设计、服务能力去匹配。开放的世界,具有透明的信息。要想赢得客户的认可,只有专业的设计作品和高质量的施工品质,才可以让自己在沟通客户时,具有发自内心的自信。作为室内设计师来说,需要不断的自我提高,以满足更高要求的客户,弥补每一次失败的案例。同时,在单位就职的设计师,也应该认清自已单位的短板,并能通过自身的努力,去尽量弥补相应的缺失。一味的按步就班和抱怨自己所处公司的不足,决对不是一个聪明的做法。

8

不诋毁同行

  竞争对手的存在,是任何行业都有的情况。认清自己及竞争对手的优、缺点,并进行取长补短,这是非常合理且有必要的工作,也就是所谓的知己知彼。然而,任何竞争过程均会有一种忌讳——就是诋毁竞争对手,以此抬高自己。这是相当不合适的行为。即使是在客户主动询问我们与“其它人”的区别之时,我们也应该表示出:“不甚了解,也不便于评价”的态度。当然,为了让客户对我们和竞争对手之间有一个对比,我们可以将自已的优势和独特之处作一讲解。正常的客户,都会在心里有一种比较,孰优孰劣自然清晰。这里,南通室内设计培训程老师还想特别提醒的是,有些设计师,在工作过程中,居然还有当着客户的面,抱怨自己公司,以此想“独善其身”的行为。这种行为是绝不可取,也是绝不可能“撇清”自己的。而一个习惯逃避责任的设计师,肯定无法让业主认同。如果客户签单之前已经是明显发现自己公司的不足点(但客户对自己公司的优势也认可,所以正在犹豫),那我们应该勇敢的承认这种不足,在业主面前以主人公的心态去坦诚,并适时提供诚肯的解决和弥补方案。

 

 

 

9

不要用俗气的套路向业主施压

  通过一些套路,向业主施压或者引诱下单,算是目前市场上较为常见的销售模式。而室内装饰行业及建材行业,在这方面也尤为明显。比如说:做活动优惠、下单砸金蛋、订金送材料等等。笔者无意于“独清”于市场,但想说明的是,如果你要用套路,必须遵循几个要点:一、你的套路不能是很俗气的,大家都知道的,否则业主会认为你很无知和可笑;二、你的套路不能是压迫性的,不能给客户反感;三、你的套路绝不能是“坑”客户的,因为“坑”出来的一个客户,将让你损失更多的客户。如果你的业主,由于一些原因,暂时没有准备即时签单,那我们可以通过一些其它手法,增进客户对你的信任度。比如,客户要做的是半包,但你可以为客户提供一些“绝对与自身没有利益关系的”专业意见;如果客户要装修的是新房,你可以为其现住旧房所出现的问题提供一些解决方案。当然,具体情况还有很多“以退为进”的手法,还看设计师平时工作中的经验积累。

 

10

千万不要电话骚扰

  关于这一点,存在见仁见智的分歧。笔者本身是深受电话骚扰之苦,一天能接到超过20个广告电话。所以,笔者对自己的潜在客户,会有足够的重视,不过只会预先提醒咨询客户,我们不会主动向大家发送“推销”信息和电话。但作为跨界室内设计培训和室内设计师两大行业的从业者,我们也清楚,“电销”,还是目前室内装饰行业较为常见的推广渠道。这里主要想提出的是,电销,也并不一定非要用“轰炸”式的骚扰型电话去执行。就电销人员来说,在第二次以后向同一个客户打电话时,应该注意其消费意愿、预期时间,以此控制向其致电的频率。频繁致电,绝对意味着该客户即将失去。而作为室内设计师来说,我们致电的客户,基本上都是有明确意向,甚至已经量房并作过相应沟通的业主。也请记得:不宜过于频繁致电;每一次致电必须要有充分的理由;可以通过在微信上发送偶尔的节日祝贺或简要提醒作为辅助。

 

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